ある広告屋の告白　〜岩本俊幸オフィシャルサイト〜

05 広告・販促の学び

シュワルツコフ主催 プロモーション戦略セミナー in 大阪

ヘンケルジャパン株式会社 シュワルツコフ主催の
「効率的プロモーション戦略」のセミナー講師をやっています！

詳しくはこちらです →  http://bit.ly/aZaWhj

今年は東京、大阪、名古屋で３回開催。

既に、名古屋は６月14日に講師を務めてきました。

次は、９月６日(月)大阪で開催されます。
大阪のヘアサロンの方は、ぜひご参加くださいませ。

受講料がとっても安いです。弊社のセミナー料金のおよそ１／３。

その分、ぜひシュワルツコフさんのの商品を買ってくださいね (笑)

詳しくはこちら →  http://bit.ly/aZaWhj

 

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05 広告・販促の学び

認知的不協和の解消

 人は、相容れない２つの認知や考え方、意見を抱えた時、
 心理的にアンバランスな状態となる。

 例えば、自分が選んだ美容室で、新しいヘアスタイルにし、
 自分自身、概ね気に入っているとしよう。

 それを友人に褒めてもらっている時は、
 アンバランスな状態にはならない。

 だが、もし友人にケチをつけられたとしたらどうだろうか？

 良いと思っている自分と、ケチをつける他人。
 この２つの正反対の意見が頭の中を駆け巡る。

 こうした状態の人の心理を『認知的不協和』と言い、
 これにより不快感の緊張が生じる。

 この緊張を和らげようと人は
『認知的不協和』の状態を解消しようとするのだが、
 いったい何を行なうのか？

 それは、自己正当化である。

 自分の決定が間違っているとは認めたくないので、
 プラスの情報を強調し、マイナスの情報はできるだけ省く。
 場合によっては、真実から目をそむけたりもするのである。

 このように一度決めたことを自己正当化しようとする心の動きを
『認知的不協和の解消』と言う。

 なお、こうした心理に陥ることは、
 購買行動の場面だけに限らない。

 

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返報性の原理

「返報性の原理」とは、人間心理を利用した交渉テクニックの１つ。

 一般に人は、何か自分のためにしてもらった時、モノをもらった時、
 お礼を言ったり、贈り物をしたりと、お礼の気持ちを示す行動に出る。

 お礼される側も、言葉のお礼だけでも気持ちよくなり、
 双方の助け合いが継続する。

 一方、お礼がないと、その行為が正しかったのか分からなくなり、
 その後何かしてあげようという気持ちが沸かなくなる。

 つまりお礼とは、人が支え合っていくためには
 欠かせないものなのである。

 そのため、人は相手から何かしてもらうと、
 お礼の行動をしなければならないと考えてしまう。

 この心理を販売促進に応用した例の１つが「試食」だ。

 試食とは、店頭において無料で食品を提供し、
 その味をお客が確かめ、購買に値すると判断した場合に、
 購入してもらう販売促進手法。

 お客は、店員から直接試食品を手渡されることにより、
 その味に関わらず商品を購入しなければいけないという
 気持ちになることが少なくない。

 これは、お客が無料で試食をさせてくれた店員に対して
 お礼に購入するという心理が働いている。
「返報性の原理」を上手に利用した例と言えよう。

 但し、このような人間心理の原則は、決して悪用することなく、
 良心に則って活用して欲しい。

 

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05 広告・販促の学び

アマゾンでの取扱開始！ 「チラシ広告厳選事例 徹底分析集」

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販売促進セミナー(大阪&東京)

あるメーカー主催のセミナーにて、
先週の「チラシ作り」のテーマに引き続き、
今週は集客システムと販促手法をテーマに、
大阪と東京で、講師を務めさせていただいた。

先週は、ブログでも書いたように、
夏風邪をひいてしまって、受講生に聞きずらいところなどがあり、
ご迷惑をおかけしてしまった。

だが、今週もまだまだ本調子でなく、
ましてや２日間連続で14時間という長丁場ということもあり、
前日まで、かなりのプレッシャーがかかっていた。

大阪、東京で述べ120名の方々に受講していただいたが、
当日にはおかげさまで喉の調子などもかなり回復してきて、
２日間14時間のセミナーをなんとか無事に、
まっとうすることができた。

 

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ゼロックスセミナー

昨日、富士ゼロックス東京のフェアでセミナー講師を務めた。

このフェアの告知をよく見ると、講師の中によく知っている人が
２人もいる。何か妙な縁を感じる。
http://bit.ly/dBiwXp

ところで、このセミナーは、な、なんと無料セミナー。

いつもは比較的高額なセミナーしか開催していない弊社としては、
無料セミナーでいいのかと、悩ましいところ。

さすがに、今まで有料で受講されている方々に申し訳ないので、
初めて出し惜しみをすることにした。

出し惜しみするのは好きではないが、仕方ないことだろう。

 

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イノベーター理論

革新的な新商品、新市場が普及していく割合を浸透率と言う。

 この浸透率を基準に消費者の行動、タイプを分類したものが
『イノベーター理論』であり、次の５つに分けられている。

・イノベーター (革新者 : 全体の2.5％)
　新商品というニュースのみで購入してしまうという、
　新しいものであれば何でも購入したい層。

・アーリー・アダプター (初期採用者 : 全体の13.5％)
　自分の判断基準で納得がいけば購入する層。
　オピニオン・リーダーの可能性が高いが、納得できない購入しない。

・アーリー・マジョリティ (前期追従者 : 全体の34.0％)
　周囲に利用している人がいるのを見てから購入する層。
　信頼者からの評価を受け入れるが、新商品カテゴリーには慎重な態度を示す。

・レイト・マジョリティ (後記追従者 : 全体の34.0％)
　多くの人が使っているといったニュースや情報で初めて購入する層。
　みんなが使っていることが重要。

・ラガード  (遅滞者 : 全体の16.0％)
　どのような働きかけをしても購入までいかない保守的な層。
　生活そのものを変えたくない。

ちなみに、これら５つの分類は、
商品単位で見た場合、 消費者は常に同一ということではない。

例えば、健康食品関連ではイノベーターであっても、
PC関連においてレイト・マジョリティであるなどはよくあることだ。
 

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チラシ作りセミナー Part2

昨日は先週に引き続き、ある業種のチラシ作りのセミナー。

先週は東京で開催だったが、昨日は大阪での開催。

今回のセミナーは、いままで講師を務めてきたセミナーの中で、
最も体力的に厳しい状態で迎えることになってしまった。

実は、先週末から夏風邪をひいてしまい。
熱があり、ふしぶしが痛く、喉も痛いし、咳も出て、
体がとってもだるい。

このような体調のなかでの、７時間のセミナーとなった。

医者に行って薬をもらい、
ぬるめのスポーツドリンクをたくさん飲み、
セミナー前には、いつものようにユンケルを飲むなど、
体調を整え、気合いを入れるためにいろいろと応急処置をしたが、
なかなか良くはならない。

体調を万全にして真剣勝負で取り組み、受講生にとって
期待以上の満足を提供することが、私に託された役割。
 

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プロダクト・ライフサイクル

『プロダクト・ライフサイクル』とは、
 商品、サービスが市場に投入されてから
 その商品、サービスが辿るであろう過程を指すもので、
 一般的には以下の４段階に分けられると言われている。

・導入期
　市場創造する商品(リーダー)中心に、啓蒙を拡大する時期

・成長期
　競合商品が登場し急速に市場が伸び、シェア獲得が期待される時期

・成熟期
　競合商品との競争が激化し、収益力が落ちるので
　効率性が求められる時期

・衰退期
　撤退する商品が出てくるので再活性化が必要。
　残存者利益も発生しやすい時期

 これは、売上（利益）を縦軸、時系列を横軸とし、
 売上（利益）曲線で表わすことができるが、
 通常、売上曲線と利益曲線は同じパターンにはならない。　　

 また、どんな市場も右肩上がりに成長が続くことはなく、
 競合関係も参入者のおかげで活気が出る時期もあれば、
 生き残りをかける時期もある。

 なお、一般的には、成長期の前半が最も利益が出やすい
 時期だと言われている。

 

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チラシ作りセミナー

今日は、ある業種のチラシ作りのセミナー。

あるメーカーの社長が私のセミナーに受講されたのがきっかけで、
このような場として、ご縁をいただくことができた。
ありがたいことである。

ただ、引け受けた後に、ちょっとしたトラブルがあった。

それは、このセミナーの案内文にあることを書かれたのを後で知った私は、
主催者側の社長を怒ることになった。

その時点では、既にセミナーの集客が終わっていたにもかかわらず、
講師を辞退しようかと考えたほどだ。

 

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一貫性の法則

『一貫性の法則』とは、 自分の言葉、信念、態度、行為を
 一貫したものにしたい、あるいは他人にそう見られたいという欲求のこと。

 そもそも人は、一度自分で発した言葉や行動に対して、
 一貫性を保とうとする。
 要は、自分で決めた事には自分では逆らえないのだ。

 もちろんこれには、多くのメリットがある。
 例えば、類似した状況に直面した時に、
 関連するすべての情報を処理する必要が少なくなる。

 すなわち、何事においても、
 決定事項に当てはめて反応すれば良いということなので、
 思考する時間の削減にもつながるのである。

 また、一貫性を保つことは、
 行動や発言等にブレがなくなるため、
 信頼が高まり、社会から高い評価を受けることにもなる。

 このような心理状態は、しばしばセールスや
 プロモーションの場面に使われることがある。

 だが私は、これをセールスやプロモーションに
 使用することはオススメしない。
 
 なぜなら、仮にこの心理操作によって、
 販売につながったととしても、商品のクオリティが
 顧客の期待に添うレベルになければ、
 反発を買うことも少なくないからだ。
 

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SMBCコンサルティング主催セミナー

昨日、SMBCコンサルティング(三井住友銀行グループ)主催の
セミナーの講師を務めてきました。

テーマは以下のとおりです。

発注者が、印刷業者・広告代理店に正しい指示を出すために
発注者が一目でわかる「売れない広告」「売れる広告」
「広告表現の審美眼と改善案の理論と実践を学ぶ」

今までとはちょっと切り口ですが、
40名以上の受講者にお集まりいただきました。
ありがたいことです。

銀行系のセミナーは、集客人数とアンケート結果で、
次にその講師に依頼するかどうかが決まるので、とてもシビアです。

ですが、おかげさまで集客もまずまずでき、
アンケート結果は、かなり高い評価をいただきましたので、
早速、次回のセミナー講師のオファーをもらいました。

日程もすぐに決まり、次回は10月4日です。

 

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販売促進－制度手法

 販売促進のなかでの『制度手法』とは、販売体系の中に
 販売促進手法を制度として組み込んで展開するもの。

 販売促進手法といっても様々な方法があるが、
『制度手法』の特徴は、他に比べ実施期間が長く、
 長期にわたり特典を提供し、繰り返し商品やサービスを
 購入させることを目的としている点だ。

 簡単に言うと、商品やサービスを頻繁に利用する顧客を
 優遇するのである。

 結果、優良顧客を維持することができるとともに、
 一般的な顧客を優良顧客に育てることも可能である。

 また、特定層の顧客管理を確実にできるという側面も持つ。

 商品やサービスを頻繁に利用する顧客を優遇することで、
 優良顧客を維持するとともに、一般的な顧客を優良顧客に導こうという、
 二つの狙いを持つ。

 よって、『制度手法』を計画する際は、
「いかにして長期にわたる顧客満足を形成するか？」
「いかに良好な顧客関係を形成するプログラムを作り上げるか？」が、
 ポイントとなる。
 

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試用体験手法

 販売促進の手法の１つに、『試用体験手法』がある。

『試用体験手法』とは、試用体験機会を積極的に作り出し、
 短期間のうちに、多くの見込み客に試用機会を提供することで、
 認知から購買に至るまでの時間を大幅に短縮することを目的としたもの。

 この場合、商品、サービスの特徴を、
 どのようなアイデアで体験させるかがポイントとなる。
 代表的なものは以下の６通り。

 (1) 商品サンプル配布
 (2) お試し体験
 (3) モニター制度
 (4) デモンストレーション
 (5) カウンセリング
 (6) 診断サービス

 但し、単に試用品を配るのでは意味がない。
 確実にターゲットへ到達させること、
 商品の特徴に注目させることなどを
 事前にきちんと検討しておく必要がある。

 なお、この手法は、大きく展開するには経費が掛かるが、
 適切に用いれば投資に見合う見返りが期待できるものと言えよう。

 

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販売促進スペシャルセミナー［実践編］６月開催分を終えて

昨日、販売促進スペシャルセミナー［実践編］を開催しました。
お忙しい中ご参加いただき、ありがとうございます！

先週の［基本編］に引き続き参加された方も含めて、
今回はパチンコ店の方が３名参加されました。

パチンコ店は、やはりどこも広告規制に苦しんでいます。
一部では、折込チラシを打つこと自体を
禁止されている地域すらあるくらいです。

いずれにしても、ほとんどの地域でオファーの設計ができません。
特典や、クーポン券などが付けられないのです。
このこともあり、反応の計測ができません。

ですが、その内のお１人は、具体的に反応を計測する方法を考え、
実践されると言っていました。

業界のほとんどの会社が
「あれもできない！」「これもできない！」と言っているなかで、
規制が厳しいとはいえ、何かしら方法を見つけ出そうという
チャレンジ精神には脱帽です。

ぜひ、結果報告を楽しみにしています。

 

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販売促進スペシャルセミナー［基本編］６月開催分を終えて

本日、販売促進スペシャルセミナー［基本編］を開催しました。

受講者は８人。

お忙しい中参加いただき、ありがとうございます！

長崎や兵庫から日帰りで参加された受講者もいらっしゃいました。
遠方よりお越しいただきまして、ありがとうございます。

長崎の受講者の方は、朝４時起きとのこと。

持ち帰ってもらう価値を高めるため、
とてもプレッシャーがかかるところです。

受講者の業種は、パチンコ店、介護関連、薬局、出版社、印刷会社、
さらにはお寺の住職も参加されました。

［基本編］には「寺院の広報活動に学ぶ店舗の信者化策」という
コンテンツがあります。
このコンテンツをはじめ、とても興味深くとらえていただいたようです。

 

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7/12 SMBCコンサルティング主催セミナー

SMBCコンサルティング(三井住友銀行グループ)主催で、
7月12日(月)に開催されるセミナーの講師を務める。

今回のテーマは、今までとはちょっと違った切り口になっている。

発注者が、印刷業者・広告代理店に正しい指示を出すために
発注者が一目でわかる「売れない広告」「売れる広告」

まもなく締切となるようです。
興味がある方はこちらから → http://bit.ly/92dRs0

ちなみに申し込みフォームの備考欄に
「講師紹介」と記載すると会員価格で受講することができるようです。

日時  2010年 7月12日（月）13時30分～16時30分
場所  東京都千代田区 麹町ホール
SMBCコンサルティング主催
http://bit.ly/92dRs0

 

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コンシューマーインサイト

『コンシューマーインサイト』の「インサイト（insight）」とは
 洞察・見識・見抜く力という意味で、
 一般的に、 全体の状況を把握しなおし、
 行動パターンの原因や意味を理解する際に
 よく使われる言葉である。

 よって、『コンシューマーインサイト』は、
「消費者心理への洞察」という意味を持ち、
 深層心理やグループインタビューなどの
 定性調査による手法で消費者の行動原理や、
 その背景にある消費者の気持ちの構造を見破ることができる。

 また、マーケッターであっても計り知れない
 消費者が潜在的に考えたり感じたりしていることを
 明らかにしたり、消費者の心の内面まで深く理解し、
 探り出すことも可能なのだ。

 このように、『コンシューマーインサイト』という
 考え方を意識しておくと、
 ブランドと消費者の共感点を見つけ出すことに役立ち、
 商品開発、コミュニケーション開発に
 活用することができるのである。

 

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シュワルツコフセミナー(名古屋)

昨日、美容室を中心に化粧品の製造、販売をしている
ヘンケルジャパン株式会社 シュワルツコフ・プロフェッショナルの
セミナーの講師を務めてきた。

４年前と５年前に、東京、大阪、福岡で計５回開催してきたが、
名古屋は、今回が初めて。

今回は美容室のオーナー、店長、そしてディーラー含めて
11名の方々に受講いただいた。

テーマは以下のとおり。

【効率的プロモーション戦略セミナー】
プロモーションは心理戦でいこう
－【実践編】「勝ちパターン」を確立する－

 

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『販売促進スペシャル』セミナー 残席僅か！

『販売促進スペシャル』セミナーが、以下のように
残席僅かとなりました。

 [基本編]　6月22日（火）  ★残席２名
 [実践編]　6月29日（火）  ★残席３名

 お申し込みはお早めに！
 http://www.koukoku-ya.jp/special/

 美容室、エステサロン、飲食店、小売店などの店舗ビジネス。
 建築、リフォーム、学習塾などの地域密着型ビジネス。

 こうしたビジネスを手がけられているオーナー、店長、販促担当者向けの
 広告、販促セミナーです。

 また、 コンサルタント、広告会社、デザイン会社、印刷会社など
 広告、販促の領域でクライアントのお手伝いをしている業種の方にも、
 大変参考になるとご好評をいただいております。

 貴重な成功例、失敗例を広告屋だからこそお伝えできる内容であり、
 販売促進の基本から応用までを網羅したセミナー
【『販売促進スペシャル』セミナー [基本編] [実践編] 】

 ※今回のパターンでのセミナーは、しばらく開催しない予定ですので、
   この機会にぜひ、ご検討くださいませ。

 詳しくはこちらから↓
 http://www.koukoku-ya.jp/special/