ある広告屋の告白　〜岩本俊幸オフィシャルサイト〜

06 マーケティングウェポン

No.32 －［特別扱いする(Part2)］

第32回目のマーケティングウェポンの
ディスカッションテーマは前回に引き続き［特別扱いする］。

［特別扱いする］を
【マーケティングウェポン】として捉えた時、
どのようなアイディアと、応用例があるのか?

このような視点でみなさんとともに考えていきたいと思います。

前回は、

［特別扱い］のマーケティングウェポンの一つのアイディアとして
VIP客に［サポーター認定書］をお送りしている
大阪の美容室の事例をご紹介しました。

今回は、

長野で６店舗を展開している美容室での
［特別扱いする］のマーケティングウェポンの事例をご紹介します。

この美容室では、ある新商品を導入するにあたって、
VIP客を下記２つの条件で分類しました。

【超VIP客】
・年間来店回数10回以上
・年間購買金額100,000円以上
・３名以上紹介している
・女性のみ

【VIP客】
・超VIP向けモニターキャンペーン対象外のお客様
・年間来店回数５回以上
・モニター期間中、お客様に説明をしたら、関心の高かったお客様
・女性のみ

このような条件で分類した上で、

超VIP客には、【モニターキャンペーン】

VIP向客には、【新商品デビューキャンペーン】

のアプローチを実施しました。

まず、【モニターキャンペーン】 をご紹介します。

目的は、超VIP客へのプレミアム感の演出と話題づくり、
そして、新メニューの正式導入にあたり、
他のお客様に提案する時に活用できる「お客様の声」を集めることでした。

このキャンペーンでは、
超VIP客３３人に総額15,000円のメニューを
無料体験するという特典を 付けて、封書DMを送りました。
この結果、３２名の方が利用されることとなりました。

特典が良いということもありますが、
なんと、反応率９６．９％です。

その他の効果として、
このメニュー関連以外の店販売上も増え、
新メニューのモニター利用後のリピート率も50％以上となりました。

この超VIP客にモニターとして新商品を使っていただき
商品のクオリティとニーズなどを確認した上で、

次に、VIP向け

【新商品デビューキャンペーン】

を実施しました。

VIP客向けの特典内容は、
技術料として５００円の割引きチケットを２枚封入し、
モニターキャンペーンでいただいた「お客様の声」を利用して、
１５５名にDMを郵送することになりました。

その結果、８９名の方がこれをきっかけに来店していただけました。
その他に紹介も８名いらっしゃいました。

なかなか良い反応だと思いますが、特筆すべきこととは、
紹介客８名にご来店していただいたということです。

紹介による新規来店は、
チケットを２枚封入したことによる効果なのだと思います。

※最近、弊社のまわりでは、様々な業種、様々な場面で
オファーをあえてチケット形式にし、
しかも２枚お渡しすることによって、
紹介促進に良く効いているケースが多くなっています。

さて、一般的にはここでアプローチは終わるところなのですが、
この美容室は、なかなか「したたか」でした。

この後、DMをお送りした方で、まだ来店いただいていないお客様に
ハガキを送ります。

詳細は↓こちらでご紹介しています。
http://blog.is-assoc.co.jp/toshi/2008/03/post_77.html

この結果、多くのお客様にご来店いただきました。

これら一連のインナープロモーションは、
まず、１つのお店で実施したわけですが、
ある程度以上の成果を出せたので、
他店舗でも実施し始めることができました。

一つのお店で蓄積してきたノウハウを
他店舗に横展開したということです。

多店舗展開している店舗ビジネスの場合、
プロモーションは一気に実施したくなるところですが、
１店舗で実験して、ある程度の成果が出てから
横展開していくことも大切なことかと思います。

この美容室が実施している仮説と検証を繰り返す
「したたかな行為」、ぜひ見習いたいものです。

マーケティングウェポンの一つ

［特別扱いする］

あなたはどのように応用しますか?

また、次(↓)のような切り口で何かありましたら、ぜひ教えてください。

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【応用例】

「あなた自身の会社(お店)、ビジネスに応用すると
このウェポンはどのようなものになるのか?」

【体験例】

「既にこのウェポンは過去に実施している。
それは、成功なのか? 失敗なのか?
また、その要因はどのようなものか?」

【アイディア例】

「あなた自身の商売、ビジネスとは関係ないが、
このウェポンを使った、こんなアイディアが考えられる。」

などなど、皆さんの体験やアイディアを聞かせてください。
ぜひ、みなさんと分かち合いましょう。

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