ある広告屋の告白　〜岩本俊幸オフィシャルサイト〜

01普通のコメント

「声かけのタイミング」と「傾聴」

コミュニケーションスキルによって、
購買にどれだけ影響を及ぼすのか?

私の消費者の立場の経験から少しコメントします。

以前、妻と子供の洋服ダンスを買いに、
家具屋さんを３店舗回ってきた時のことです。

安い買物ではないので、
妻は初めから３店舗全てを見てから、
品定めをするつもりでいました。

この３店舗での購入の決め手になったのは、
いったい何だったのでしょうか?

まずは１店目。

この店は、中に入るやいなや、

「どのような家具をお探しですか?」

と、すぐに定員から声をかけられた。

これからじっくり見たいという気持ちがあった私たちにとって、
いきなり攻められているような感じがした。

思わず

「ちょっと見させてもらいますか?」

と、定員からのアプローチを拒否することに...。

その後も、

「また声をかけられるのではないか?」

という気持ちがず～っと残り、
ろくに選びもせず、そこそこで、
お店を出て行くことになってしまった。

次に２店目。

このお店では、定員からは声をかけられなかったので、
しばらくじっくりと洋服ダンスを見ることができた。

眺め始めて15分程度経った頃、

「このタンスはなかなかいいんじゃない?」

という候補が２つ決まった。

そろそろ店員さんを呼び、
詳しく話しを聞いてみようと思った時。

見渡す限り、店員さんはいない。

仕方ないので、

「３店目行った後に、戻ってくるかぁ～」

と、この店も出て行くことになってしまった。

最後に、３店目。

このお店も、２店目と同じようにじっくり見ることができた。

イメージしていたタンスが１つ見つかり、
「そろそろ店員さんにいろいろと質問してみようかなぁ」と
思った瞬間。

どこからともなく、「いらっしゃいませ。」と、
店員さんからの一言。

妻はすかさず、いろいろと質問をしていった。

材質のこと、デザインのこと、機能性のこと。

店員さんといろいろと話しているうちに、
妻が一番気になっていたのは、
実は地震対策のことだったことが判明した。

実は、私ですらこのことを知らなかった。

妻の一番気になっていることを、
見事なコミュニケーションによって引き出していった。

この店員さんは、ほとんどしゃべっていない。

始終、傾聴のスタイルをとっていた。

このお店で買うことになったのは言うまでもない。

このようなコミュニケーションの積み重ねによって、
売上にどれ位、影響しているかわからないが、
恐らく年間で考えると、とてつもない数字の差になってくるのだろう。

「声かけのタイミング」と、「傾聴」のスタイルが
とても重要なことだと改めて感じた
エピソードでした。

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