05 広告・販促の学び
セールスエンジニアリングデザイン(SED)
セールスエンジニアリングデザイン(以下、SED)とは、
弊社オリジナルの手法で、
レスポンス広告における表現(見せ方)の
仮説検証アプローチ手法のこと。
目的は、広告表現(クリエイティブ)を駆使して、
「いかに販売につなげていくか？」という
課題を解決することである。
この課題を解決すべく、SEDでは以下の「型(フレームワーク)」を
アプローチ方法として準備している。
１．要件整理の型 ＝［SEDブリーフ］
２．メッセージ開発の型
３．構造地図（レイアウト）におけるポジショニングチャート
４．アイキャッチを判断するポジショニングチャート
５．構成要素 ＝ ［AUMFA］
このように、SEDでは以上の型を活用しながら、
マーケティング戦略に則った広告表現を
顧客階層ごとのマインドシェアを意識し、設計していくのだ。
そして、状況に応じて、身近なところからクリエイティブテストを行ない、
最終的には勝ちパターンを導き出すことが、SEDのゴールである。
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03書籍など
ザグを探せ! 最強のブランドをつくるために
「アメリカCEOのベストビジネス書100」に選出され、
多くの著名なマーケッターなどがこの書を絶賛する理由は、
著者のマーティ・ニューマイヤー氏が
グラフィックデザイナーとコピーライターのキャリアを持ち、
内容が大変具体的だからだろう。
「ザグ」とは、ジグザグの「ザグ」。
ジグザグの線は「ジグ」という方向と、
その逆の「ザグ」という方向からなり、
競合他社が「ジグ」なら、あなたは「ザグ」へ進むべきと、
差別化戦略のキーワードとして著者は使っている。
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07 ブランディング
阪本啓一氏のインタビュー記事UP－第３弾
昨年11月に、ブランド・マネージャー認定協会の
理事としてご参加いただいている
株式会社JOYWOW取締役会長で経営コンサルタントの阪本啓一氏に、
インタビューをさせていただきました。
その第３弾を本日公開しました。
著書『つまりこういうことだ! ブランドの授業』から
「ビジネス2.0」、そしてツイッターまで話しがおよんでいます。
それでは、こちら↓からどうぞ。
ブランド・マネージャー認定協会【スペシャルインタビュー】
http://www.brand-mgr.org/interview/
そういえば、この時をきっかけに私も
ツイッター始めたのを思い出しました。
※ちなみに私のツイッターアカウントは
こちら↓です。
http://twitter.com/iwatoshi
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02広告・販促の現場
販売促進スペシャルセミナー［実践編］３月開催分を終えて
本日、販売促進スペシャルセミナー［実践編］を開催しました。
受講者は10人。
お忙しい中ご参加いただき、ありがとうございます。
今日は、広告表現がテーマのセミナーだったのですが、
ダイレクトレスポンスマーケティングをかなり学んでいる
女性の参加者に泣かれてしまい、正直あせりました。
これは、感動して泣いてしまったのではありません。
「今まで学んできたのは何だったの？」
「今まで学んできたことと真逆のことを言われたけど、
いったいどうしたらいいの？」
という混乱から、このような感情が湧いてしまったようです。
05 広告・販促の学び
ミクロ・マーケティング
『ミクロ・マーケティング』とは、マクロ・マーケティングの反意語として
1970年代に頻繁に使われていた言葉である。
マクロ・マーケティングとは、社会経済システム全体の立場から
マーケティングを捉え、消費者ニーズの充足と、社会的利益の調和のために、
資源配分・需給調整・流通チャネル選択などのマクロ政策を実行し、
マーケティング活動を管理していくこと。
これに対して個別企業の立場からマーケティングを捉える考え方を、
『ミクロ・マーケティング』という。
通常、マーケティングの概念は、
企業や組織の存続と成長を目的としたものであり、
『ミクロ・マーケティング』の概念の１つといえる。
しかし、流通チャネルに関しては、
このようなミクロの立場だけで考えるものではないようだ。
なぜなら、流通の概念には、物資の安定供給や価格の安定といった、
マクロ的、社会政策的、社会厚生的な意義が多分に含まれている。
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01普通のコメント
プロフィール － 起業から現在まで
http://www.koukoku-ya.jp/blog/2010/03/post-374.php
前回より続く
３人の仲間を引き連れ、妻には経理などをやってもらい、
５人の船出だった。
私も含め、賃金はとにかく安かった。
３人の仲間の１人は、今も弊社でがんばってくれている。
ある技術の機器がどうしても必要だったため、2,000万円の借金をしていた。
財務どころか経理も全く分からない私でさえ、
仕事がなければ半年も持たないことは理解できていた。
だから、起業当初は一日中駆けずり回って仕事を取り、
間違いのない仕事をして納品する毎日の繰り返し。
とにかく築きあげた人脈をもとに、
頭ではなく足で稼ぐことに必死だった。
01普通のコメント
プロフィール － 起業まで
自身の広告に対する想いと、考え方を伝える機会が、
最近ちょくちょく出てきた。
ということで、改めて自分の生い立ちから、
今に至るまでを簡単に書いてみた。
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祖父は、６０年前に東京の日本橋ではんこ屋を始めた。
私が物心ついた頃は築地に店を移し、印刷屋も兼ねるようになっていた。
祖父、両親、伯父を含め５人が働く、典型的な家族経営の零細企業だ。
５階建て１フロア10坪程度の建物の１階と２階を借りていて、
１階ははんこ屋店で、輪転機が置かれ、その奥に家族用のキッチンがあった。
輪転機が回っている時は、がちゃこん、がちゃこんと、とても騒がしい音を立てる。
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05 広告・販促の学び
販売促進スペシャルセミナー［基本編］３月開催分を終えて
本日、販売促進スペシャルセミナー［基本編］を開催しました。
受講者は11人。
お忙しい中参加いただき、ありがとうございます！
今月は数年前から、弊社セミナーを
受講されている方が３名いらっしゃいました。
いつもありがとうございます！
今回は、 商業界「販売促進の教科書」執筆者の１人、
販促コンサルタントの山田さんに受講いただきました。
大変ご満足いただけたようで、
その模様をブログでご紹介してくださっています。
ぜひご覧になってみてください。 → http://bit.ly/drKyIP
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05 広告・販促の学び
「販促特別レポート」新作UP
「販促特別レポート」の新作を一気に４本UPしました。
この４本のレポートは、
主婦ならではの鋭い視線を持ち、
主婦の独自のコミュニティを重ねるマーケッター
北山 周(きたやまあかね)氏に執筆していただいた。
マーケッターにとって、知っておくと良いであろうネタがばかり。
一見の価値があるかと思う。
［主婦マーケッターから学ぶ］
Vol.12 どういう層から、主婦マーケッターのリーダーを探すべきか？
［今どきのマーケッター］
Vol.13 時代を動かす、彼女たち ～読者モデル編～
［主婦マーケッターから学ぶ］
Vol.14 主婦マーケッターの手腕が発揮される機会はいつ？
［今どきのマーケッター］
Vol.15 有名読者モデルのもうひとつの顔 ＝「有名ブロガー」
↓こちらからご覧になれます。
http://www.koukoku-ya.jp/case-study/
※「販促特別レポート」をダウンロードするためには、
無料WEB会員へ登録が必要です。
http://www.koukoku-ya.jp/magazine2/index.php
05 広告・販促の学び
ポスティング
チラシの配布方法には、主に以下のような種類がある。
「新聞折り込み」「タウン(ミニコミ)誌折り込み」「ポスティング」
「店頭、屋内設置」「店頭手渡し」「駅前手渡し」「DMへの同封」
このなかでも、地域密着型の商売にとって、
有効な販促手段となるのは、チラシポスティングと言えるだろう。
新聞折り込みチラシと、比較されることが多いチラシポスティングだが、
メリットを整理すると、おおよそ、次のようなことがある。
１．新聞購読率の低下が著しい若い層にも、リーチすることができる。
２．スタッフが空き時間を使って、比較的狭いエリアに配布することができる。
３．法人、店舗、学生寮などを除くなど、柔軟な配布方法を選択できる。
４．マンションなどに、一気に配布することができる。
だが、４については注意が必要だ。
最近のマンション管理組合では、
ポストへのチラシ投函お断りの表示をしている物件が多く、
管理が非常に厳しくなっているからだ。
今号のコラムでは、
このようなポスティングの課題をクリアした方法を
事例を交えて紹介している。
地域密着型のチラシポスティング法 Vol.3
ポスティングの課題をクリアする方法
http://www.koukoku-ya.jp/column/
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05 広告・販促の学び
商業界.Net 「Ｗｅｂ版 最強の販促ウエポン１００連発」【第３回】
商業界.Net にて「Ｗｅｂ版 最強の販促ウエポン１００連発」の
連載記事【第３回】をUPした。
今回のテーマは、「選択肢を増やす」である。
閲覧には会員登録(無料)が必要。
手順は以下のとおり
１．「商業界.Net」(http://shogyokai.net/)にアクセスする
２．右上の「会員登録はコチラ」をクリックする
３．会員登録情報を入力する
４．IDとパスワードの情報がメールで届く
５．「商業界.Net」(http://shogyokai.net/)に再びアクセスする
６． 左下の「販売促進」をクリックする
７．IDとパスワードを入力する
これで無事に内容を見ることができます。
02広告・販促の現場
商業界 チラシコンテスト
全国より優秀なチラシ広告を選抜し、その制作者をたたえることを目的に
「第１回 商業界チラシコンテスト」が実施されます。
つきましては、全国の商業者からチラシ広告を募集します！
自慢のチラシをお待ちしております。
審査員は、サトーカメラの佐藤勝人代表取締役専務と私(岩本)の２人が中心。
厳正に審査します！ 奮ってご応募ください。
募集要項など詳しくは、先日発売された『商業界』４月号の特集
「開校！ チラシ販促道場」の最終ページ(P97)に記載されています。
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04 マネジメント関連
日本教育推進財団
この度、一般財団法人 日本教育推進財団の
理事に就任させていただいた。
代表理事である株式会社ジーニアス・ブレイン 代表取締役CEOの
芝 健太さんと７年前から縁があり、理事にお誘いいただいた。
後日、顧問・役員のメンバーを拝見して、
教育界で誰もが知っている著名な先生方ばかりが就任されているのを知り、
本当にびっくりした。
↓ 一般財団法人 日本教育推進財団 「顧問・役員」
http://www.education.or.jp/officer.html
知り合いからも「凄いメンバーだね」というコメントを
数名からもらっている。身の引き締まる思いだ。
この協会より、社員教育、クリエイターの育成、
ブランド・マネージャーの育成などについて依頼をいただいた、
私のメッセージは以下のとおりです。
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04 マネジメント関連
共通点が多い３人
先日、写真のお二人と食事に行った。
左側は、株式会社サンアスト 佐治邦彦社長。
右側は、ソフトコミュニケーションズ株式会社 秋葉 薫社長
お二人も弊社と同業種で「効果を追求する広告屋」の社長。
そして、社員数も同じくらいと、３人の共通点はとても多い。
きっかけにも共通点があり、
２年前の私の販売促進セミナーの受講者であった。
また、お二人ともブランド・マネージャー認定協会にも絡みがあり、
秋葉社長はトレーナーにもなっている。
その他にも以下の書籍と教材の執筆協力者でもある。
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05 広告・販促の学び
ペア特典
『ペア特典』とは、顧客・見込客が夫婦、男女のカップル、
女性の友人同士など、２人同時に商品の購入または、サービスを受けた
見返りとして提供する「取引条件」「購入促進要因」のこと。
よく知られている『ペア特典』には、
映画業界で実施している「夫婦50割引」サービスがある。
ご存知の方も多いと思うが、これは通常１人1,800円の鑑賞料が
夫婦のどちらかが50歳以上ならば、ペアで2,000円となるサービスだ。
なお、このサービスが導入されてから、
映画ファンが700万人も増加したと言われており、
『ペア特典』の成功例の１つと言えよう。
また、最近では人間ドックでも、『ペア特典』を設け、
夫婦で受ける場合に割引を適用している施設もある。
今号のコラムでは、テニススクールが実施した体験レッスンに
『ペア特典』を採用したところ、通常よりも入会率が
10％もアップした事例を紹介している。
地域密着型のチラシポスティング法 Vol.2
レスポンスを高めるための販促ツール３つの工夫
http://www.koukoku-ya.jp/column/
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02広告・販促の現場
ゾンビとの戦い
先日、クライアントでもある北海道の葬儀社の専務(社長の息子)が来社した。
素晴らしい戦略とマーケティングを実施してきたこともあり、
斎場を立ててから５年でシェアを10％から50％に伸ばした。
だが、この数年は、そこからシェアをどうしても伸ばせない。
その理由は、JA(農協)がバックについている葬儀社が
最も競合になっているからだ。
どうやら相手は、マーケティングの表面的な部分は全てマネをしてくる。
でも、それが習慣化しており、全く悪気がないようだ。
また、いくらでも値段を下げてくる。
相手は、赤字を垂れ流しているので、
普通なら徹底するはずだが、でも潰れない。
なぜなら、税金でまかなうことができるから...。
専務いわく「まるでゾンビと戦っているようだ！」とのこと。
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07 ブランディング
第3期 アドバンスコース Part2
ブランド・マネージャー認定協会の
第3期アドバンスコースの後半が
3月6日(土)、3月7日(日)の２日間行われた。
受講生は、前半と後半の間の２週間で、
各々が扱っている商品、事業、店舗について
協会が提供している型(フレームワーク)に沿って
プレゼン資料を作ってこなくてはならない。
受講生は、経営者やマーケティング担当者が多く、
日々の仕事が忙しいのにもかかわらず、
皆さんしっかりと資料を作成し、
今回も、熱いプレゼンが繰り広げられた。
後半の１日目は、そのプレゼンテーションが行われる。
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05 広告・販促の学び
ヘンケルジャパン シュワルツコフ主催 プロモーション戦略セミナー
ヘンケルジャパン株式会社 シュワルツコフ主催の
「効率的プロモーション戦略」のセミナー講師をします！
詳しくはこちら → http://bit.ly/aZaWhj
今年は東京、大阪、名古屋で３回開催。
受講料がとっても安いです。
弊社のセミナー料金のおよそ1/3。
でも、ヘアサロンの方しか受講できません。
受講料が安い代わりに、
できればシュワルツコフの商品も買ってくださいね (笑)
それと、外部講師の案内ページを先日初めて見たが、
カリスマ美容師などの中にいて、なにかういているようだ。(汗)
ヘンケルジャパンシュワルツコフ
外部講師のご案内ページ → http://bit.ly/5vh3Wi
05 広告・販促の学び
エリアマーケティング
『エリアマーケティング』とは、
地域を主体としたマーケティング活動のことであり、
商圏には消費者が店に来店するための距離的条件と、
所要時間的条件がある。
そのため、商圏以外にも広告コストをかける
全国版のテレビコマーシャル、新聞広告、ラジオ広告、
雑誌広告などのマス４媒体は、
『エリアマーケティング』として、
ふさわしい広告媒体とは言えない。
よって『エリアマーケティング』の場合は、
地域密着型の販促手法を選択することが最善である。
今号のコラムでは、地域密着型の販促手法のなかでも、
よりエリアを絞った手法であるチラシポスティング法を
事例を交えて紹介している。
地域密着型のチラシポスティング法 Vol.1
近隣へのアプローチは「丁寧に、誠実に、マメに」
http://www.koukoku-ya.jp/column/
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03書籍など
月刊商業界 2010年４月号 執筆と対談インタビュー掲載
先日発売された『商業界』４月号で、
２本の執筆と、１本の対談をしました。
１つ目の執筆は、連載の第４回目です。
・連載「不況を打ち破る！ 最強の販促ウエポン100連発」
「【第４回】職場体験」を、２ページにわたり掲載
２つ目は特集記事です。
・販促特集 「開校！ チラシ販促道場」
［極意１］ レスポンス広告のポイントは「型」と「構成要素」
を、６ページにわたり掲載
この特集で、著作物では初の「SEDブリーフ」を公開しました！
そして、 対談インタビューとして
「商業界チラシマスター対談 岩本俊幸×佐藤勝人」で、
３ページにわたり掲載されました。
株式会社イズ・アソシエイツ
代表取締役
