ある広告屋の告白　〜岩本俊幸オフィシャルサイト〜

05 広告・販促の学び

返報性の原理

「返報性の原理」とは、人間心理を利用した交渉テクニックの１つ。

 一般に人は、何か自分のためにしてもらった時、モノをもらった時、
 お礼を言ったり、贈り物をしたりと、お礼の気持ちを示す行動に出る。

 お礼される側も、言葉のお礼だけでも気持ちよくなり、
 双方の助け合いが継続する。

 一方、お礼がないと、その行為が正しかったのか分からなくなり、
 その後何かしてあげようという気持ちが沸かなくなる。

 つまりお礼とは、人が支え合っていくためには
 欠かせないものなのである。

 そのため、人は相手から何かしてもらうと、
 お礼の行動をしなければならないと考えてしまう。

 この心理を販売促進に応用した例の１つが「試食」だ。

 試食とは、店頭において無料で食品を提供し、
 その味をお客が確かめ、購買に値すると判断した場合に、
 購入してもらう販売促進手法。

 お客は、店員から直接試食品を手渡されることにより、
 その味に関わらず商品を購入しなければいけないという
 気持ちになることが少なくない。

 これは、お客が無料で試食をさせてくれた店員に対して
 お礼に購入するという心理が働いている。
「返報性の原理」を上手に利用した例と言えよう。

 但し、このような人間心理の原則は、決して悪用することなく、
 良心に則って活用して欲しい。

 

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