年末年始商戦 必勝対策 Vol.1 「いかに購買動機を刺激するキャンペーンアイデアを考え出すか？」
あっという間に、今年も残りあと３ヵ月。商売をされている方には、大切な年末年始商戦が控えている。
そこで今回のコラムでは、媒体についてはチラシをテーマに、年末年始商戦の販売促進手法を
紹介しようと思う。
早速だが、年末年始というこの大切なタイミングで、プロモーションの１つであるチラシをあなたが
打つ必要があるのであれば、まず一考しておきたいことがある。
それは、広告目的を明確にしておくということだ。「何のためにチラシを打つのか？」を、しっかり
考えておかなければならない。
なかでも、「“来店動機”“購買動機”をいかに高めていくか？」ということを考えると、
押さえておきたいことがある。
それは、「年末年始にどんなキャンペーンを実施するのか？」ということだ。
要は、この時期に「いかに購買動機を刺激するキャンペーンアイデアを考え出すか？」が重要であり、
優れたキャンペーンアイデアなしに、チラシを打っても意味がないのである。
もう１つ重要なこととして、以前のコラムでも述べたが、「いかにそのお客にリピート来店してもらうか？」を
考えておく必要がある。
何度も述べているように、新規客、トライアル客を獲得できたとしても、リピートしてもらわなければ、
新規集客のためにかけたコストをドブに捨てることになる。
だからこそキャンペーンの中で、再来店してもらうための仕掛けを準備する必要がある。
また、こうしたトライアル客に対して、定期的にアプローチができるように顧客リストを整備しておくことも必要だ。
これらのことを踏まえ、優れたキャンペーンアイデアを考え出し、チラシで表現していくことが
重要になってくるのである。
では、「どのようにキャンペーンアイデアを考えていくのか？」について、飲食業の中でも競争の激しい
業種といわれている焼き肉店のケースを挙げ、考えていきたいと思う。
実在する店舗のキャンペーンだが、販売促進策はフィクションにしてある。
その理由は、過去の事例を紹介するよりも、未来の予測をしながら、新たなキャンペーンアイデアを考える
思考プロセスを紹介する方が、読者のみなさんに役立つのではないかと考えたからである。
この焼肉店を経営しているA社は、県内で２店舗を展開している。
１号店は郊外に５年前、２号店は都市部に２年前に開業した。
この２店の状況を理解しやすくするために、まずは図表１のSWOT分析を見ていただきたい。
早速、強み、弱み、機会、脅威、を確認したうえで、それぞれ３案ずつ年末年始のキャンペーンアイデアを
考えてみた。
そして「どのキャンペーンが最もコスト対効果が高いのか？」を決定するため、「効果」「メリット」「課題」を
整理していった。
経営資源は人、物、金と言うが、キャンペーンアイデアを決めるリソース（資源）は、できるだけコストを
かけずに効果的な施策を打ち出すためアイデア、時間、エネルギーが大切である。
次回は、そのキャンペーンアイデア３案を紹介したうえで、それぞれの店舗にあった目的を探っていきたいと思う。
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