ターゲットの心理を読みきる設計とは？ ストーリー要素Vol.12 ストーリー要素（AUMFA）Fade 矛盾や葛藤を解消する-1
［Memory （記憶に残る）］の次の段階は、
［Fade （矛盾や葛藤を解消する）］である。
以前にも述べたように、特に重要な感情段階でもあるので、
十分に検討してほしい。
この段階では、「圧倒的な証拠を見せる」、
「保証する」、「権威づけをする」という３つの要素がある。
1. 圧倒的な証拠を見せる
「圧倒的な証拠を見せる」という手法では、
小売店などの場合、取り扱い数・展示数の多さに特徴があれば強調し、
販売数・取引数・経験年数・創業年数などに特徴があれば
その実績をしっかりと載せることが、
大切なポイントのひとつである。
また、ターゲットの疑問を先に予測し解消する手法として、
Q&Aを載せるのも有効だろう。
（１） 取り扱い数、展示数を強調
（２） 実績（販売数、取引数、経験年数、創業年数）
（３） お客の疑問を先に予測し、解消（Q&A）
一方、王道の手法として「お客様の声」を掲載するというのがある。
たくさん掲載できるに越したことはないが、
広告の誌面にも限りがあるので、できる限り見やすく、
読みやすく工夫を凝らしたいところだ。
（４） お客の声、体験談を多数掲載
例えば、笑顔の顔写真を載せるのはもちろんのこと、
個人情報保護法に触れない程度に「○○市」や「○○町」のように、
ある程度の住所を記載する。
そして許可を得られるのであれば、実名を載せたいところである。
また、実績として事例やビフォーアフターを明示することは、
どんな業種でも大切なことだろう。
（５） お客の事例を実績として紹介
（６） ビフォーアフターを実績として明示
工夫し、圧倒的な証拠としての写真を提示したい。
さて、前述のように広告だけでなく、
Webサイトなども含めた販促ツールに活かすために、
「お客様の声」を活用するのが重要なこと。
だが、この「お客様の声」を集めるのに、
「どのような方法で『お客様の声』をいただいたらいいのか
わからない」というような悩みをよく耳にする。
大切なポイントとなるお客様の声をもらう方法について、
次号でお伝えすることにしよう。
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