休眠客、目覚めよ！ Vol.3「休眠客の掘り起こしこそ、景気回復の突破口に！」
前回は、休眠客へアプローチすることがどれだけインパクトがあることなのか。
なぜ休眠客になってしまったのか。
それを踏まえ、休眠客にアプローチした事例を紹介した。
今テーマ最後となる今回は、休眠客の掘り起こしに成功した素晴らしい事例を紹介しようと思う。
■ゲーム感覚のスクラッチDMは効く
もう一つ、「休眠客」にアプローチする効果的な方法として、強い動機付けをする方法がある。別の美容室だが、休眠客を掘り起こした素晴らしい事例を紹介したい。
事例④～⑦は休眠客を掘り起こすために活用した「キャンペーンハガキ」で、すべてスクラッチDM (スクラッチを付けたハガキ)となっている。アイデアひとつで大きな効果を挙げる可能性を秘める販促企画だ。
スクラッチDMは、通常のはがきと違って、削る時に何が出てくるかを期待するワクワク感がある。人間の行動心理として、一度「スクラッチを削る」という行動が、次の「来店」という行動につながりやすくなる傾向がある。
特典の割引きやプレゼントを贈るというような動機付けがそれほど強烈になくても、ワクワク感に無意識で共感をしてくれるものなのだろう。
それぞれの企画と特典については解説を読んでいただくとして、内容についてご紹介したい。
④⑤は単純なゲーム感覚の企画であり、⑥⑦はクイズ形式で店にまつわることや新商品について答えるもの、もしくは確認する企画になっている。
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事例④ 『ワクワクドキドキハッピー スクラッチ』 ９つのスクラッチから２コマ削り、「２つの数字の合計額の割引」がオファーとなっている。 反応率25.5％ | 事例⑤ 『おみくじクーポン』 15コのスクラッチから２マス削り、「大きい方の金額の割引」が特典(オファー)となっている。 反応率26.29％ |
反応が高かったのは④⑤であった。消費者は仕事や家事に追われているので、それ以外のことはできるだけ頭を使いたくないのか、スクラッチDMの場合は現実的な特典より、ゲーム感覚で単純に遊べる方が有効なようだ。
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事例⑥ 『ワクワクドキドキ ハッピークイズ』 「○○の美容サロンは現在何店舗?」などのクイズが３問あり、それぞれ４択問題で、正解すると金額が出て、その「合計金額の割引」がオファーとなっている。 反応率14.9％ | 事例⑦ 『新商品のPR』 ３つのスクラッチを削りながら、新商品をPRする仕掛けとなっている。 スクラッチとは別に大抽選会がオファーとなっている。 反応率13.4％ |
このように、新規客へのアプローチを考える前に、休眠客へどのようにアプローチするとよいのかを、この機会に一考してみてはいかがだろうか?
休眠客の掘り起こしが、この景況の悪い中で、あなたの店の景気回復の突破口になることを願う。
3回にわたり、事例も交え、休眠客の掘り起こしの重要性について説いてみたが、参考になっただろうか。
新規顧客の獲得ももちろん大事だが、なかなか難しいところがあるのも事実。
それならば、一度、来店いただいた休眠客へアプローチする方が、得策な場合もある。
しかし、それもアイデア次第だ。
このレポートが、読者のビジネスの一助になることを願う。
次回は、また別の切り口のレポートを紹介する。お楽しみに。
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