販売促進セルフチェック10 Vol.1 常連客になるまでには、段階がある
販売促進と一言で言っても、チラシ、POP、DM、インターネット、看板、イベントなど、さまざまな販促手法がある。
この販促手法に取り組む際に、気をつけておきたいポイントを「販売促進セルフチェック10」として紹介する。
ぜひ活用して商売繁盛の実現に少しでもお役に立てればと思う。
まず本題に入る前に、お客の気持ちには段階があり、その段階ごとに販売促進を考えていく必要があることを、
お伝えしたい。
ゲリラ・マーケティング手法の創設者ジェイ・コンラッド・レビンソンはこう提唱している。
「マインドシェアの獲得こそがマーケティングのゴールである」。
さらに、次のように続く。
「スモールビジネスにとって最も重要なこと。それはマーケットシェアを得ることではなく、
顧客の心の中でのシェア＝『マインドシェア』を得ることである」。
この「マインドシェア」のキーワードをもとに、顧客階層ごとのターゲットの心理目標に置き換えたのが【資料１】だ。
| 【資料１】顧客階層とターゲットの心理目標 |
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【資料１】では、全く知らない状態から少し店のことが気になり始め、その後少しずつ気に入り、
ついにはファンになっていく、というお客の心理の過程が表されている。
つまり、上にいくにつれ、お客の店に対する想いが徐々に心の中で拡大していくのである。
「マインドシェア」とは、このようにお客の心の中で、店に対する想いのシェアを得ることである。
この「マインドシェア」を広げていくことによって、お客がリピーターとなり、常連客に昇華していくわけだ。
ただ、一足飛びに常連客になることは不可能で、【資料１】のように、いくつかの段階を踏むことが必要になる。
流れとしては、未認知客、認知客、準見込み客という段階を踏んで、
「タイミングがきたら行くかも」の段階である見込み客になるというわけだ。
最終目標は、マインドシェアが最も拡大した常連客。
この常連客が、「いいお店なので知人にも紹介したい」という、口コミの発信源となっていく。
そこで次回は、「どうして常連客は店のファンになったのだろうか？」「なぜ口コミをしてくれるのだろうか？」
という点を掘り下げたいと思う。
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