販売促進セルフチェック10 Vol.12 チェック[10] 休眠客へのアプローチをしているか？
チェックポイント[10]。
「休眠客」とは、【資料１】の「見込み客」より上の顧客リストを取得できている階層を指し、
何らかの理由で一定期間、来店もしくは購買していない顧客のことだ。
ここにアプローチしていない場合は、ぜひ最初に何かしらの対策を実施してほしい。
なぜなら、常時来店している顧客へのアプローチは比較的どの店も行なっているが、その一方で、
未認知客などの新規客を獲得する販促コストは高くつき、１回の来店や購買を促しただけでは
基本的に割が合わないからだ。
さらに、休眠客はあなたの店のことを１回は認知しているので、もう１回思い起こしてもらうことにより、
やり方によっては常連客になる可能性もあるのだ。
この休眠客の数が多いほど常連客になり得る顧客の数は増え、
その数を生涯価値で掛けると膨大な数字になる可能性を秘めている。
まず「１回、来店したにもかかわらず、それがなぜ継続しないのか？」をしっかり分析してほしい。
これには、次の５点が予想できる。
１. 商品品質に満足しなかった。
２. 店の雰囲気が悪かった。
３. 接客対応が悪かった。
４. 単にあなたの店のことを忘れている。
５. 引っ越しをしているなど、その他の要因。
５はどうしようもないが、１、２、３の場合は、まずどこに原因があり「なぜ休眠客になっているのか？」を
しっかりと分析し、その対策として休眠客にDMを送ることが重要である。
何の考えもなく、単に「店に来てください！！」と投げ掛けても結果につなげることは難しいので、
ぜひ一考してほしい。
| 【資料１】 顧客階層とターゲットの心理目標 |
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以上のように、「販売促進セルフチェック10」を基にして、顧客階層ごとに、異なる販売促進策を理解し、
取るべき施策を検討したい。
できていないステップがあるからといって、一気に実施する必要はない。
見落としていたところやコスト対効果の高いところを見極め、優先順位をつけて、
１つ１つ課題をクリアすると良いだろう。
販売促進は、短期的な売り上げを上げるだけの目的で実施するものではない。
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