販売促進セルフチェック10 Vol.2 顧客コミュニティを作る！
「どうして常連客は店のファンになったのだろうか？」「なぜ口コミをしてくれるのだろうか？」
この問いの答えとして、私たちは何をしたら良いだろうか？
販売促進の観点から、対策上の重要なポイントは次のたった２つ。
＜ポイント１＞ お客に「何に対して共感してもらいたいのか？」を決める。
＜ポイント２＞ ポイント1で共感を得たお客のコミュニティを作る。
この２つのポイントを図で表したのが【資料２】だ。
＜ポイント１＞の「お客に何に対して共感してもらいたいのか？」の答えが、
「マインドシェア」を拡大していく大切な要素となる。
この答えのことを、ここでは「共感の種（たね）」と呼ぶことにする。【資料２】の中心にあるものだ。
なぜ「共感の種」と呼ぶのか？
共感してもらうことでお客の気持ちが成長し、ついには常連客になって、さらに新しいお客を増やしていく。
いわば植物の種のような役割をしているからである。
「共感の種」を核として、口コミで新しい顧客がつながっていき、顧客コミュニティを作ることになる。
つまり「ポイント１→ポイント２」となるわけだ。
ここでの「顧客コミュニティ」の定義は、「共感を軸につながるゆるやかな顧客の連帯感」としたい。
ではコミュニティを作るために、お客をどう成長させていけば良いのだろうか？
| 【資料２】 店舗向け集客ステップの各施策 |
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「共感の種」という軸は変わらないが、お客の階層ごとに販売促進策は異なっている。
そのため、それぞれに対して適切な施策を行なうことで、費用対効果も高くなっていく。
よって、「共感の種」は中心となる軸なので常に変わらないが、
【資料２】にあるステップ[１]～[５]の販売促進策は異なってくる。
そして、植物の種が芽を出し育つためには、光、水分、土という栄養素が必要なように、
顧客コミュニティを育成するためにも必要な要素がある。
この要素は３つあり、これを私はBEM（ベム）と名づけた。
これは、 Bible (バイブル)、Event (イベント)、Media (メディア)の頭文字を取ったものである。
以上を踏まえて、次回より本題の10個のセルフチェックポイントを、順を追って説明していきたいと思う。
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