「お試し客」にもう一度来店してもらうDM実践法　Vol.2　美容室の「お試し客」向け販促策｜コラム:販促でいちばん大切なこと

「お試し客」にもう一度来店してもらうDM実践法　Vol.2　美容室の「お試し客」向け販促策

ある美容室のDMでの販促事例だが、パッケージ内容は、写真のように、お礼状、返信用ハガキ、小冊子を
同封している。

「お礼状」には、丁寧に「お試し客」へのお礼のメッセージを記載しているわけだが、まずは、さりげなく
来店の感触を伺い、もしもお気に召さない場合は、連絡をいただくような仕組みを取っている。
また、お店のコンセプトを伝え、店長、スタッフのこだわりや想いを率直に伝え、できるだけ共感を
いただけるような工夫も見逃せない。
そして「返信用ハガキ」は、アンケートの役目を果たしている。

このDMのなかでも興味深いのが、同封の「小冊子」。
仕上がりはA5判の20ページの冊子で、内容は、「お試し客」に再来店していただくための工夫が
盛り込まれている。

よく耳にする話かもしれないが、消費者には、購買行動を起こした後に、自身の購買行動について、自己正当化する
心理が働くことがよくある。
例えば、あるブランドの車を購入した後では、購入前よりもこのブランドの車のTVCMを、よりじっくりと
見てしまうことがこれに当たる。

このような心の動きにも注目し、随所に工夫を凝らしたのがこの小冊子だ。

まずは、今一度お店の情報をお知らせする必要がある。
この小冊子では写真のように、お店のコンセプト、今後１年間の営業日の案内、お店の様子、メニューの紹介、
そしてスタッフの紹介をしている。

それぞれ詳しく説明をしているわけだが、なかでもスタッフの紹介は、プロフィールを掲載し、親近感を
高める工夫を施している。

一度、お店にご来店いただいているとはいえ、いまだお店のことをそれほど知ったわけではないはず。
だから、「お試し客」には、このようにお店の情報をできるだけ多く伝えたい。

このことによって、「お試し客」に対してお店の想起(今一度思い出す)を始め、購買行動の自己正当化という
心の動きを満たすこともできる。