休眠客、目覚めよ！ Vol.1「まずは休眠客を掘り起こそう！！」
サイトの大幅リニューアルに伴い
私がこれまで実践で培ってきたノウハウや
事例などを今後紹介していきたいと思う。
読者のみなさんの一助になるようなレポートを
公開していく所存なので、ご期待ください。
さて第1回目のテーマは、「休眠客の掘り起こし」について。
相変らず続く先の見えない不況。
だが商売人の我々にとって、不況のセイにしている場合ではない。
これまでの販促策をもう一度考え直す必要がある。
今回はダイレクトメール(以下DM)術の具体策を提案する。
本題に入る前に皆さんに知っていただきたいキーワードがある。
それは、「マインドシェア」という考え方。
このキーワードを用いて、ゲリラ・マーケティング手法の創設者
ジェイ・コンラッド・レビンソンはこう提唱している。
「マインドシェアの獲得こそがマーケティングのゴールである」
さらに、次のように続く。
「スモールビジネスにとって最も重要なこと。
それはマーケットシェアを得ることではなく、
顧客の心の中でのシェア＝『マインドシェア』を得ることである。」
この「マインドシェア」の考え方をもとに
顧客階層ごとのターゲットの心理目標に置き換えたのが図１だ。
「マインドシェア」というキーワードをもとに、顧客階層ごとのターゲットの心理目標を置き換えた図
「各階層のパイをいかに広げるか?」
「各階層の顧客をいかに上へと進化させるのか?」
という課題を解決することがマーケティングのゴール(目的)となる。
そこで「見込客」である顧客リストを持つ前段階から
顧客の心の中でのシェアを増やしていくことが重要な視点となる。
「認知客」の段階での心理目標は
「なんか聞いたことがあるような気がするけど。」であり
この上の段階の「準見込客」での心理目標は
「このお店のこと私知っているわ。」となる。
このように、あなたのお店について顧客の心の中のシェアを拡げていく必要がある。
このような顧客階層の「どの層にアプローチするか?」を
まずは決めていく必要があるわけだが
今回は「休眠客に目を向ける」ことを提言したい。
次回は、「休眠客へのアプローチのインパクト」と
「なぜ休眠客になっているのか」という理由について
掘り下げていきたいと思う。
