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インタビュー集
広告、販売促進、ブランディング関連の専門家に岩本がインタビューしましたので、ご紹介します。
東芝ITコントロールシステム株式会社勤務高田靖久氏インタビュー
高田靖久氏インタビュー
東芝ITコントロールシステム株式会社勤務

固定客を育てる専門家に聞く、売れる仕組みづくり


Vol.1　売れない営業マンが、販促ノウハウを講演するに至った訳
東芝ITコントロールシステム株式会社の社員で、顧客管理ソフトウェアの販売を手がける高田氏。
もともと売れない営業マンだったという高田氏ですが、あるクライアントとの出会いをきっかけに、現在では全国各地で年間70回以上ものセミナーを開催し、常に満員状態を誇るそうです。
その内容は、クライアントの成功事例と、自己投資をして得た「固定客を育てる術」。
今回は、固定客を育てる専門家である高田氏に、きっかけを与えてくれたクライアントとの出会いから、テクニック論、成功する人の傾向などのお話いただきました。
もちろん１回きりのお客様を100回客に育てる秘訣も伺っています。
その内容を４回にわたってお送りいたします。
岩本 最初にお伺いしたいのですが、高田さんは会社員で、顧客管理のソフトウェアを販売しているのですよね。
それなのに、なぜ書籍を出版したり、全国各地でセミナーをやろうと思ったのですか？
高田 現在、仕事の半分以上がセミナーになってしまいましたが、これは結果であって、本を出したいとか、セミナーをやりたいと思っていたわけではないんですよ。
岩本 そうなんですか。
高田 はい。
ちなみに僕は、もともと売れない営業マンだったんです。
その転換となるきっかけを作ってくれたのは、我が社のクライアントさんなのです。
そのクライアントさんというのは、お寿司屋さんで、もともと売上げが良かったのですが、我が社のソフトを使っていただき、さらに売上げが上がったんです。
岩本 それが現在にどのようにつながっていったのですか？
高田 そこの社長さんは大変すごい方で、売れない営業マンだった僕に、「うちのお店で見学会をしていいよ」と。
岩本 見学会ですか？
高田 はい、店舗の見学会です。
でも僕はその頃、飲食店経営のノウハウをまったく持っていなかったのです。
ちなみにそのお寿司屋さんというのは、規模こそ大きいのですが、当時の 　　　私程度の知識では普通のお寿司屋さんにしか見えてなかったんです。
でも、「コンピューター屋には、分からないかもしれないけど、うちはすごいんだ。
年間２億円の売上げを上げているのに、この狭い厨房で、この少ない人数でやっている。
そういうところはないから、うちの厨房の仕組みに興味がある人は多いと思う。
コンピューターでは人は集まらないだろうから、厨房見学会で人を集めたらいいよ。
もちろん自分の話の中でコンピューターの紹介をしてあげるから、終わった後、おまえが10分話せ」と。
岩本 素晴らしいというか、とても良い方ですね。
高田 そうなんです。
なので、僕はいまでも大変恩義を感じています。
でもそうおっしゃっていただいても、それまで我が社でも企画を練って、セミナーとか展示会とかをやる際に、
集客にすごく苦労してたんです。
だから、交通の便が良い博多駅に来てもらうのにも集客にすごい苦労が必要なのに、交通の便が悪い
郊外のお寿司屋さんを見に来るのかなって、最初は半信半疑でした。
しかもお金を取ってですよ。
それまでの私たちのセミナーは無料でしたから。
岩本 でも、やられたわけですね？
高田 はい。
定員30名として、試しに400枚ぐらいDMを出しました。
いま考えるとたった400枚です。
そうしたら定員30名が満席になって、あふれてしまったのです。
実は、それほどすごいお店と厨房だったんです。
社長はもちろん厨房の話を中心にするんですが、その中で「東芝さんのコンピューターはいいよ。
使って売上げが上がったよ」という話をしてくれたんです。
で、最初の約束通り、最後に「高田、10分話してよ」と。
だけど僕はその当時、販促ノウハウを全然持っていなかったので、ただデモするだけです。
岩本 ソフトウェアのデモだけをしたんですね？
高田 そうそう。
スクリーンにソフトの画面を映して。
「こうやって入力して、こうやってデータを絞って、こうやってDMを出すんですよ」という話だけです。
ところが、それまで何百軒とお客さんのところを回っても注文などなかなかとれなかったのが、
その見学会に来られた方から７件も注文があったのです。
来られたのは30人でしたが、店舗としては20店舗ぐらいだったと思うので、そのうち７件はすごい割合です。
岩本 それは、本当にものすごいですね。
高田 そうなんです。
もう、来てくれ、来てくれと。
それで、すごい反応に嬉しくて、今回満席で来れなかった方々がいるので、
「もう１回追加でセミナーをさせてください」と、社長さんにお願いしました。
岩本 その場所で？
高田 そうそう。
で、「いいよ」と快諾していただきました。
それで、お申し込みにオーバーした方だけではちょっと席が余るので、追加DMを出したら、また定員オーバー。
その繰り返しをやっているうちに、「じゃ、厨房見学会ではなくて、いっぺん外でやってみようよ」というので、
都心の会議室を借りて、講演だけを試しにやってみたわけです。
それがきっかけです。
岩本 そのお寿司屋さんには、感謝してもし足りないですね。
高田 本当に感謝しています。
初めは僕も、コンピューターのデモだけを10分していたんですが、いろいろな方から
どんどんノウハウをもらうことによって、それが20分になり、１時間になり、結果、いまは１人で
７時間話すようになったんです。
岩本 そういう経緯で、今日に至るわけですね。
高田 はい。
だから、まさか自分が全国でセミナーをしてまわるなんて思ってもいなかったです。
岩本 なるほど、人生って面白いですね。
ところで高田さんの場合は、セミナーを重ねるごとに注文が増え、ノウハウを蓄積していったという感じですか？
高田 そうですね。
僕の場合は、そちらのほうが先ですね。
僕が取り扱っているのは顧客管理ソフトなので、そうしたクライアントさんの成功事例が貯まっていたんです。
だから、最初は僕が考えたノウハウではなかったんです。
成功された方のノウハウを、少しずつ織りまぜて事例紹介をしていました。
でも途中から、それを体系的に組み直して、事例紹介にとどまらない話ができるようになったんですよ。
岩本 もちろんご自身でも勉強されたわけですね？
高田 はい。
自己投資をし始めて、机上の勉強もちゃんとして、お客さんに戻したというのはあります。
でもやっぱり、それより先にお客さんがやったということが大きいです。
僕はコンピューター屋なので、初めはいわゆるRFMぐらいしか知らなかったのです。
それを活用してやっていたうちに、いろいろやった結果が出てきて、販促論を語るようになったという感じです。
もちろんクライアントさん達が、「話していいよ」と言ってくださったおかげですが。
岩本 良いクライアントさんに恵まれたんですね。
ちなみに、セミナーを始められて何年ぐらいになりますか？
高田 もう10年ぐらいですね。
岩本 最初に本を出されたのは、前回このインタビューにご登場いただいた米満さんとの共著でしたね。
高田 はい。
前回ご登場された米満さんから声をかけられて。
岩本 確か2006年でしたよね。
では、それまでの７年間は、ひたすらセミナーだけを？
高田 セミナーだけです。
だから、露出もしたこともなかったです。
ただ、僕は米満さんのすごいファンだったので、メルマガを愛読していました。
で、読んでいるうちに、僕もメルマガを自分で書いてみようかなと。
それで岩本さんに紹介していただいて。
岩本 ３、４年前でしたよね？
高田 ４年ぐらい前だと思います。
実はあれも狙いがありまして･･･。
狙いというのは、とにかくセミナーを回数やっていたので、来てくれたお客さんにDMを送りたかったんです。
でも、あまりにも多すぎて、会社として送ることができなかった。
だけど、何か接触を図っておきたいなと思っていて、それでメルマガを。
メルマガは無料だから（笑）。
岩本 それがきっかけで。
高田 ええ。
つながっておきたいというのがあって。
岩本 原点を聞かせていただいて、ありがとうございます。
そのあとには、『お客様は「えこひいき」しなさい! 』も売れてしまうし、すごいですね（笑）。
ところで、業種的な傾向といったら飲食店が一番多いのですか。
高田 いまだに飲食店が７割ぐらいですね。
岩本 残り３割の業種は？
高田 美容室でしょうか。
岩本 やっぱりそうですか。
それもやはり、リピートしてもらうことによって利益を出す業態ということですか。
高田 そうです。
我が社の顧客管理システムが使いやすい業種なんです。
フリーペーパーと同じような感じなんでしょうか。
飲食店から美容院に行くという。
岩本 近いものがありますね。

 

お話に出ていらっしゃるお寿司屋さんの社長さんは、本当に器の大きな方でいらっしゃいますね。
高田さんが、いまでも大変恩義を感じていらっしゃるのがよく分かります。
また、謙虚にクライアント様のおかげとおっしゃいますが、それを契機にご自身でお勉強され、
ノウハウを体系化していったからこそ、今日の高田さんのご活躍があるのだということが分かりますね。

さて次回は、高田さんのそもそもの専門であるデータについてお話や、「そんなこと言って大丈夫ですか？」
という仰天してしまうようなお話を伺いました。

次回もお楽しみに。

【高田　靖久氏プロフィール】
東芝ITコントロールシステム株式会社勤務。
飲食店、美容室を中心とした顧客管理ソフトウェアの商品企画・販売に携わる。
入社から数年は「売れない営業マン」だったそうだが、その後「給料の1/5」を自己投資に活用し、
短期間で営業、店舗経営のノウハウを身につける。
そのノウハウを顧客管理ソフトウェアに組み込み、前年対比300％アップする等、売上げ拡大店舗が続出。
現在、顧客管理ソフトウェアの販売・導入実績は800店舗を超える。
そしてこのノウハウを元に「店舗経営売れる仕組み構築プログラム」と題したセミナーを、年間70回以上実施し、
常に満員状態を誇る。
主な著書に、『「１回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい！』（同文館出版）、
『お客様は「えこひいき」しなさい！』（中経出版）などがある。

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