ある広告屋の告白TOP　>　インタビュー集　>　高田靖久氏インタビュー

インタビュー集
広告、販売促進、ブランディング関連の専門家に岩本がインタビューしましたので、ご紹介します。
東芝ITコントロールシステム株式会社勤務高田靖久氏インタビュー
高田靖久氏インタビュー
東芝ITコントロールシステム株式会社勤務

固定客を育てる専門家に聞く、売れる仕組みづくり


Vol.3　固定客を育てる最初の一歩とは？
今回は、前回の内容をさらに掘り下げ、
高田さんのお得意とされている固定客を
育てるコツと、その心構えについて
お話を伺いました。

自らをコンピューター屋とおっしゃりながらも、
やはり数多くのクライアントさんのお手伝いを
されているだけあって、データだけでは
語れない商売繁盛の根本についても
お話はおよびます。
岩本 では、リピート客を育てて売上げを上げたいという人たちに、高田さんが最初に会って伝えること、
もしくは質問されることはどんなことですか？
高田 もちろん商売の理論から考えると、いまやっていることをちゃんと聞いて、
そこから落とし込んでいくということをやります。
商売抜きで、実際にお客さんに聞いていいと言われたら、
「これ以外に本当にやることはないのですか？」ということをまず聞くでしょうね。
岩本 これ以外にというと？
高田 セミナーとか本を読んで、これをやれば売上げが上がると思って、販促論だけをやろうと
思っていらっしゃいますが、ここに取りかかる前に、たぶんやることがあるんじゃないか
ということですね。
岩本 実際に言われるんですか？
高田 10軒中、９軒は言いたいですね。
まぁ、だけど･･･（笑）。
岩本 具体的に何を言いたいですか？
高田 まぁ、いろいろですね。
でも、そこはなかなか･･･（笑）。
岩本 そうですよね。
分かりました（笑）。
では、高田さんがこれまでたくさん見てきた中長期的に商売繁盛されているお店に共通項、
共通点があるとしたら、どんなところですか？
高田 すでに随分お話していますが、まず決断が早いというのはあります。
それから、人のせいにしない。
みなさんそうですが、人のせいにしないというのは、自分で１回理解して、自分のものにして、
自分でやるので、うまくいくか、うまくいかないかは自分のせいです。
でも、うまくいかない人たちは文句ばっかり言います。
うまくいかないので文句を言いたくなるのでしょうが、文句ばっかり言います。
うまくいっているところは、失敗しても文句を言わない。
「ダメだったんだけど、何が悪かったのかな」と相談してきます。
岩本 自分で責任を持つということでしょう。
高田 そうです。
岩本 決断が早い。
人のせいにしない。
後は？
高田 当たり前のことですが、嘘をつかない。
単純な話ですが、「売上げいくらですか？」と聞かなければいけないのですが、
その時に見栄を張ったりする人っているんですよ。
岩本 あぁ、見栄を張るね。
高田 その気持ちが分からないことはないのですが、そこで嘘をつかれてしまうと、
それで僕たちは販促計画を立てますので。
小さな嘘を１個ついているように見えますが、その嘘を隠すためにまた何か嘘をついたりと、
つながってしまう。
それって全体におよぶんですよね。
岩本 つながってしまった結果、おかしくなってしまうと。
正直であるということですね。
高田 あと、成功する人たちは、僕たちのことを業者と呼ばないのです。
岩本 それは面白いですね。
パートナーとか呼ばれるんですか？
高田 パートナーとか、ブレーンとか。
再三お話しているお寿司屋さんは、僕を業者と思ってないみたいです。
もちろん僕たちは、売らせてもらっています。
でも先方は、買わせてもらっていますと。
そういう考えの経営者の人たちがうまくいっています。
岩本 何か分かるような気がします。
感謝の気持ちを持っているということですね。
高田 たぶん、そういうことなのでしょう。
岩本 逆に言えば、「これさえすれば！」というのはないということですか？
高田さんが提供しているリピート促進の販売促進として、これさえすればという
最初の一歩を言うとしたら、どんなことですか？
高田 販促に限っていうと、たぶんないだろうと思います。
だけど、もしこれだけやれと言われたら、サンキューメール。
あとは経営者の経費の都合なので。
でも、何か１つだけと言われたら、たぶんサンキューメールでしょう。
岩本 なぜそういうふうに思うのですか？
高田 顧客管理の基本というのは、やはりそういうことではないかと思います。
買ってもらった人へお礼を送る。
岩本 その場でお礼するのももちろんでしょうが、お帰りになって、ちゃんとメールなり、お手紙なり、
お礼を出しなさいと。
高田 テクニックではなくて、今日、本当に１人もお客さんが来ない時に、１人お客さんが来てくれたら嬉しい、
それでまた来て欲しいと思ったら、お手紙を書くと思います。
それが伝われば、たぶんまた来てくれるでしょう。
もちろん商品が良くて、接客も良くてという前提ですが。
それをテクニックでやると、ダメなのかもしれません。
岩本 まず気持ちを伝えなさいということですね。
高田 思いを乗せて。
コンピューター屋が言うのもおかしいですけど（笑）。
でも、みなさんテクニック論を聞きたがるんですよね。
岩本 でもテクニック論も専門じゃないですか（笑）。
高田 そういえばテクニック論を全然話さなかったですね（笑）。
岩本 「こういうテクニックは役に立ちます」というのが何かあれば。
高田 テクニック論でいうと、リピートという意味で２回目を意識することですね。
岩本 ２回目というのは、トライアルで来ている方に、次に来てもらうためですね。
それを一番に意識するわけですね。
高田 意識することが大事です。
もう１つ言うと、固定客になりやすいお客様を集めることです。
もちろん割引の集客を全否定するわけではないのですが、フリーペーパーの小さい枠で集客した
お客さんは、お店の価値観で集まっているわけではなくて、値段の安さとか、情報が合わないまま
来ているので、次のリピートはしにくいのです。
次も値引きでとか。
そうではなくて、もっと価値観を出していかなければならないと思います。
きっと、そのお店を探しているお客様たちが世の中にはたくさんいらっしゃいます。
価値観で集客すると、固定客になりやすいお客様が集まってくれます。
結局、口コミになるのでしょうが、価値観の合う人がたぶん集まってくると思います。
岩本 まず１回はお試しで来てもらって、それをいかに次につなげるかというところに、
注力した方がいいということですね。
高田 そうです。
岩本 それが具体的にうまくいく例があるとしたら、どういうのがありますか。
ぜひテクニック論を。
高田 テクニック論だと、本に書いているとおり、サンキューメール、ライクメール、ラブメール。
それからランクアップカードに含まれる、スリースタンプカードですかね。
テクニックではこの２つです。
要は、忘れられないようにする。
岩本 ある意味、王道のところですね。
高田 忘れられてしまうのが一番怖いですからね。
「今日、お寿司を食べたい」と思った時に、思い浮かべてもらわないと２回目は絶対にないので。
岩本 テクニックも必要だけど、忘れられないよう感謝の気持ちを持ってやれば、
売り上げはほぼ上がるだろうと。
高田 ちゃんとした商品で、ちゃんとした接客が大前提ですよ。
だってせっかく来てくれたお客さんですよ。
なのに、接客も歓迎している感じがしない、最後の精算も変な感じで終わってしまった、
料理もそこそこだ。
それで「この度はありがとうございました」と最後に言ってもね。
「その前にお店の中で感謝してよ」という話になります。
岩本 そもそもね（笑）。
高田 まず店の中で感謝を伝える。
そしてお帰りになったあとも、さらに感謝を伝える。
岩本 そこですね。
高田 いくら思い出してもらっても、美味しくなければ来ないですから（笑）。
岩本 それはそうですよね。

 

後半で、固定客を育てるテクニック２つをご紹介いただきました。
まず１つは、２回目を意識すること。
そして、固定客になりやすいお客様を集めること。
そのためには、価格ではなく価値観で集客することが重要になってくるようです。
また、前回もお話いただきましたが、どうしたらお客様に喜んでもらえるのか、
そして常に感謝の気持ちを持って対応することが大前提のようですね。

最終回となる次回は、これらのテクニックを使い成功を収めた具体例をお話いただきます。

次回もお楽しみに。

 

Vol.1｜Vol.2｜Vol.3｜Vol.4　　　Vol.4へ